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Comment développer efficacement les ventes d’une PME ?

Comment développer efficacement les ventes d’une PME ?
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En tant que dirigeant de TPE ou PME, vous le savez mieux que quiconque, les ventes sont le nerf de la guerre. Une seule d’entre elles peut donner un autre visage au bilan de votre année. Alors, comment booster votre potentiel commercial, et augmenter votre chiffre d’affaires ?

Une partie de la réponse repose dans les outils. Comment gérez-vous votre relation client ? Vos commerciaux bénéficient-ils d’une solution de gestion performante ? Êtes-vous en mesure de construire des indicateurs de performance fiable ?

Découvrez dans cet article en quoi une solution CRM peut vous aider à développer les ventes de votre entreprise.

Faciliter la gestion de la relation client

Un CRM (Customer Relationship Management), ou Gestion de la Relation Client en français, est un logiciel dédié à la fonction commerciale. Il est donc tout à fait logique que son objectif principal soit de faciliter la gestion de votre relation client. La question est plutôt : comment ?

La réponse est simple : un CRM vous permet la centralisation de toutes les informations relatives à un client. Elles ne sont plus éparpillées dans 2 ou 3 logiciels (voire des papiers sur les coins de bureau). Lorsque le client X a renvoyé son devis signé, la comptabilité et la logistique sont au courant car tout est transmis dans votre CRM. Ils peuvent donc passer à la facturation et envoyer le produit. Eux aussi indiquent leurs actions dans le logiciel afin que le responsable de compte soit au courant de l’avancée du projet.

En clair, votre force de vente, mais aussi tous les autres services de l’entreprise en lien avec la clientèle, gagnent en efficience. Vos clients, quant à eux, gagnent en qualité de service, car vos salariés sont capables de leur répondre plus rapidement et plus efficacement.

Les gains financiers pour l’entreprise sont eux aussi très rapides : vous économisez les coûts de licences des logiciels qui ne sont plus utilisés et vous améliorez fortement la productivité de vos salariés. Avant même que vous ressentiez un impact positif sur vos ventes, votre investissement peut être rentabilisé.

Vendre plus efficacement

Un CRM est également un excellent moyen d’augmenter ses ventes. D’une part, nous l’avons vu, il permet d’augmenter la satisfaction client : un client heureux est un client fidèle, qui aura tendance à dépenser plus. D’autre part, avec un logiciel de gestion de la relation client performant, vos commerciaux peuvent déterminer précisément où en est le client dans son parcours d’achat. Ils ont accès en un clin d’oeil à toute sortes d’informations qui leur permettent de repérer si oui ou non le prospect Y est prêt à passer par la case achat. Si ce n’est pas le cas, ils peuvent engager des actions de “nurturing” ou de nouveau passer le relai au marketing. Même chose pour vos clients existants : avec un CRM, il est beaucoup plus simple de savoir s’ils sont prêts à acheter un produit de niveau supérieur ou complémentaire (cross-selling) par exemple.

Les actions  marketing peuvent également profiter de toute la force d’un CRM . Grâce à la compilation des informations clients et l’accès à des indicateurs jusque là compliqués à construire, la stratégie marketing peut être révisée pour plus d’efficacité. Il est également beaucoup plus simple d’envoyer une campagne emailing à certains typologies et segments de clients. En un clic sur une fiche, les commerciaux peuvent en suivant, visualiser les interactions des prospects / clients et sur quoi leur intérêt s’est porté.

Motiver la force de vente

Enfin, une solution CRM est également un très bon outil managérial. Vous pouvez avoir le meilleur produit du monde et des logiciels ultras-performants, si vos commerciaux ne sont pas motivés, il y a peu de chance pour que vos ventes s’envolent. Pour résoudre cela vous avez plusieurs cordes à votre arc : la rémunération, les promotions, les concours etc. Parmis ces cordes il y a aussi les outils mis à la disposition de la force de vente.

Travailler quotidiennement avec un ou plusieurs logiciels obsolètes ; passer des heures à chercher une information sur un client ; ressaisir des informations ou envoyer un mail à ses collègues à chaque action importante… Autant d’actions synonymes de perte de temps et qui nuise à la productivité et la motivation de vos salariés. Avec un CRM performant et moderne, les commerciaux disposeront d’un environnement de travail ergonomique et favorable à leur épanouissement. Ils auront accès à leurs indicateurs de performance, pourront suivre les résultats de leur zone, etc. De quoi se challenger régulièrement…

Vous l’aurez donc compris, l’intégration d’un CRM dans une TPE/PME ne peut être que bénéfique sur vos ventes ! Alors prêt à passer le cap ?

Si vous souhaitez plus de renseignements, n’hésitez pas à nous contacter !

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Daniel Burgatt

COO / Directeur des opérations / Co-fondateur de B-APPLI

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